Si vous avez le projet d’investir dans un bien locatif, vous vous êtes sans doute intéressé(e) à la question du prix…. Et à la meilleure façon de le faire baisser.
Car, oui, pour une affaire de rentabilité, vous avez tout intérêt à payer le moins cher possible lors de l’acquisition.
Justement : au moment de faire une proposition d’achat, vous aurez l’occasion de négocier un rabais avec votre vendeur. C’est donc là que tout se joue, et vous vous devez d’être prêt(e).
Quelles sont les clés pour bien négocier le prix d’achat ? Comment vous mettre dans la meilleure position possible pour réaliser une bonne affaire ?
Je vous explique tout.
Le bon état d’esprit du négociateur
Avant toute chose, vous devez vous mettre dans l’état d’esprit du négociateur.
Pour cela, il est important d’avoir deux choses en tête :
- Le vendeur a besoin de vous pour céder son logement. Les raisons qui motivent ce projet lui appartiennent, mais elles peuvent (presque) toujours être ramenées à deux objectifs : récupérer du cash et réaliser un autre projet. Et pour cela, il doit avoir un acheteur en face de lui.
- Le bon négociateur est celui qui se met en position de gagnant : vous ne devez pas vous sentir gêné(e) de négocier le prix d’achat (cela fait partie du jeu) ni avoir peur de vexer votre interlocuteur. Dites-vous aussi que quelques minutes de négociation sont susceptibles de vous faire économiser plusieurs milliers d’euros.
Vous avez trouvé le bon état d’esprit ?
Voyons maintenant comment négocier efficacement.
Quelles sont les clés pour négocier le prix d’achat d’un bien locatif ?
Je vous présente mon plan en 3 étapes pour négocier avec efficacité.
1. Commencez par évaluer la situation de votre vendeur
En phase de négociation, votre premier réflexe doit être d’évaluer la situation dans laquelle se trouve votre vendeur.
Cette évaluation se fait à deux niveaux :
D’une part, il s’agit de tenir compte de la situation matérielle du vendeur. Cela en revient à comprendre la nature du projet du propriétaire et à estimer ses délais.
- Pourquoi cherche-t-il à vendre ?
- A-t-il un autre projet derrière ?
- Cherche-t-il à se « débarrasser » du bien immobilier pour diverses raisons ?
Il est essentiel de cerner les motivations de votre interlocuteur, et surtout d’évaluer l’urgence de sa situation.
Prenons un exemple : une personne vient de recevoir en héritage un bien immobilier, mais elle n’est pas en mesure de verser la somme exigée au titre des droits de succession. Elle est donc décidée à vendre afin d’obtenir le capital nécessaire pour s’acquitter de ce montant, et récupérer le reste de la succession.
Dans une telle situation, il n’est pas rare pour l’acheteur de pouvoir négocier une belle ristourne en jouant sur les délais du vendeur. C’est d’autant plus vrai que le bien a besoin de travaux de rénovation et que le propriétaire a conscience de ne pas pouvoir en tirer une somme fabuleuse (par exemple dans le cas d’une passoire thermique).
D’autre part, il faut aussi vous intéresser à la situation personnelle du vendeur.
Autrement dit : à la manière dont il aborde son projet de vente.
Si vous sentez, lors de vos échanges, que votre interlocuteur est peu motivé, voire franchement agacé par le processus, il est sans doute préférable de passer votre chemin afin d’éviter des problèmes plus tard.
2. Positionnez-vous comme l’acheteur idéal
Que peut-il arriver de pire à un vendeur pendant son processus de vente ?
Que la transaction s’enlise… à cause d’un prêt que la banque refuse d’accorder.
En effet, en vertu de la clause d’obtention de crédit, la vente ne peut avoir lieu si l’acheteur n’est pas en mesure de se faire prêter les fonds nécessaires.
Cet enlisement est susceptible de durer plusieurs mois pendant lesquels le vendeur est tout bonnement bloqué : il ne peut pas annuler la vente, ni trouver un autre acheteur. En parallèle, il est contraint de continuer à payer les charges du bien.
Lorsque, finalement, la vente est annulée par le notaire, le propriétaire a perdu du temps, de l’agent et beaucoup d’énergie.
À choisir, il aurait préféré accepter un prix plus bas proposé par un acquéreur plus sûr.
L’idée, c’est donc de lui éviter ce stress inutile. Et, pour cela, de vous positionner comme l’acheteur idéal.
Autrement dit : l’acheteur sur lequel on peut compter pour aller au bout de la transaction.
À vous de faire en sorte que votre projet soit solide sur le plan financier. Partez en quête d’un logement uniquement lorsque votre banquier vous a donné un accord de principe et que votre dossier d’assurance est prêt.
Ainsi, vous vous présentez au vendeur avec toutes les cartes en main. Et vous lui donnez l’assurance que le reste de la transaction se déroulera dans les meilleures conditions.
Une certitude qui vaut bien un effort de sa part… sur le prix de vente !
3. Faites une offre d’achat absurdement basse
À ce stade, vous lancez la négociation proprement dite.
Vous le savez : négocier un prix d’achat consiste à proposer un prix plus bas que le montant demandé par le vendeur, dans l’optique de trouver un juste milieu.
Ce que je vous propose ici, c’est de négocier « à la kamikaze »… en formulant une offre très basse. Une offre trop basse pour que le vendeur l’accepte.
Cela vous paraît étrange ?
Dites-vous bien une chose : le prix de vente indiqué dans l’annonce est un « prix de départ ». Dans 99 % des cas, ce dernier est plus élevé que la moyenne du marché, mais c’est volontaire : le vendeur surestime son bien afin de se laisser une marge de négociation confortable.
Prenons un exemple :
L’estimation donne un logement à 250 000 €.
Le propriétaire décide de fixer son prix de vente à 265 000 €. Il sait que les acheteurs vont vouloir négocier au moins en partie. Il est donc prêt à consentir à une baisse de 7 000 ou 8 000 € pour la forme, ce qui lui permettra de toucher une somme supérieure à l’estimation.
C’est là que votre talent de négociateur entre en jeu. Vous allez faire une offre beaucoup plus basse, mettons : 240 000 €.
Ce faisant, vous inversez les rôles. Vous poussez le vendeur à négocier avec vous – plutôt que l’inverse.
Ici, le vendeur est face à trois possibilités : il peut accepter votre offre d’emblée (ce qui serait étonnant), il peut refuser tout net et vous ignorer (ce qui serait tout aussi surprenant, sauf à avoir reçu quantité d’offres), ou alors, il peut refuser et vous faire une contre-proposition.
L’idée étant de parvenir à un prix plus juste, par exemple… 250 000 €. Soit le prix issu de l’estimation. Et 15 000 € de moins que le montant demandé.
Autant dire la vérité : cela n’a rien d’évident.
Négocier un prix d’achat nécessite d’avoir une certaine forme mentale et une solide préparation.
Mais ce n’est pas tout : il faut aussi être prêt(e) à passer à côté d’un bien.
Et c’est sans doute la leçon à retenir absolument à l’issue de cet article : si vous voulez pouvoir négocier efficacement le prix d’un logement, vous devez absolument composer avec la possibilité d’un échec.
Il est tout à fait possible que le vendeur se détourne et s’oriente vers un acheteur plus conciliant qui, lui, est d’accord pour mettre le prix demandé.
Mais, soyons francs, dans les faits ce genre de situation est assez rare.
Tout simplement parce que tout bien immobilier est éligible à une négociation. Ou presque. Il y a des exceptions – des biens de prestige qui n’ont même pas besoin d’être retouchés – mais elles sont rares.
Le plus probable, c’est que le vendeur joue le jeu et négocie avec vous.
C’est donc un risque à prendre… Mais le jeu en vaut la chandelle, car vous pouvez ainsi bénéficier d’un belle ristourne sur le prix de vente.
Vous savez désormais comment négocier votre prix d’achat comme un professionnel. Pour autant, il ne faut pas négliger l’importance d’un accompagnement par un conseiller spécialisé dans l’investissement locatif : c’est pourquoi je vous propose de faire appel aux experts de Ma Nourrice Immobilière pour vous aider à concrétiser votre projet !
